Jak skutecznie prowadzić negocjacje?
Jak skutecznie prowadzić negocjacje?
Negocjacje wymagają od nas podejmowania decyzji w zmieniających się okolicznościach, kiedy nie zawsze jesteśmy dobrze zorientowani, jakie zamiary ma nasz oponent i czego oczekuje. W tej sytuacji nie jest łatwo o zachowanie dystansu i opanowanie emocji, a jest to konieczne, by negocjacje zakończyły się dla nas powodzeniem. Trzeba pokonać niepewność i wierzyć w siebie, by osiągnąć sukces. Warto nauczyć się podstaw negocjacji, ponieważ mamy z nimi do czynienia nie tylko w życiu zawodowym, ale i prywatnym. Negocjować można zarówno cenny kontrakt dla swojej firmy, jak i cenę sprzedaży używanego samochodu. Jak skutecznie prowadzić negocjacje, dowiesz się z tego artykułu.
Właściwe nastawienie gwarancją sukcesu
Negocjacje polegają na tym, że obie strony chcą dojść do porozumienia w pewnych spornych kwestiach. Każdy uczestnik usiłuje przeforsować swój punkt widzenia. Jak odnieść sukces? Przede wszystkim należy wierzyć w siebie, a jeśli mamy jakiekolwiek wątpliwości, starannie to ukryć. Pewność siebie nie oznacza jednak arogancji – stronę przeciwną należy szanować i traktować uprzejmie. Jawne okazywanie wrogości i braku zaufania oznacza fiasko negocjacji.
Znaj swoją cenę
Przed przystąpieniem do negocjacji należy ustalić, na jakie ustępstwa możemy się zgodzić, a na jakie już nie. Gdy precyzyjnie określimy swoje stanowisko, w czasie negocjacji zachowamy pewność i spokój, ważne decyzje zostały bowiem już podjęte i nie ma miejsca na wątpliwości. Może się zdarzyć, że przeciwnik jest twardy i nie chce przyjąć naszych warunków. Gdy okaże się, że nie jesteśmy w stanie wynegocjować nawet minimum, powinniśmy się wycofać. Nie przyjmujmy warunków, których nie zaakceptowaliśmy wcześniej. Może się okazać, że ze strony oponenta było to żądanie ekstremalne i jest tego świadom. W takim przypadku zaproponuje powrót do negocjacji i da nam szansę uzyskania lepszych warunków.
Nie przeceniaj oponenta
Nie należy przeceniać oponenta, bo obawa powoduje, że żądamy zbyt mało. Nie można go także nie doceniać, aby się nie wycofał, gdy nasza propozycja będzie dla niego nieatrakcyjna. Trzeba pamiętać, że nie tylko my potrzebujemy jego, ale także on nas. Aby dobrze wyważyć prezentowane stanowisko, potrzeba informacji. Do negocjacji należy się starannie przygotować. Nie wiedząc nic o firmie, z której przedstawicielem negocjujemy, skazujemy się na porażkę.
Nie obawiaj się ryzyka
Czasami warto zaryzykować i postawić wszystko na jedną kartę. Ekstremalne żądania mogą oczywiście zostać odrzucone, ale wtedy zmienimy stanowisko i możemy negocjować dalej. Zawsze możemy zażądać mniej niż na początku. Gdy już jednak określimy nasze oczekiwania, nie da się poprosić o więcej, stracilibyśmy wiarygodność. Tak więc łatwiej negocjować, gdy zaczynamy od zażądania znacznie więcej, niż teoretycznie możemy otrzymać. Nasz oponent nie musi uznać nas za szaleńców, być może nabierze dla nas szacunku, jako że umiemy się cenić.
Kiedy negocjować nie należy?
Nie powinno się przystępować do negocjacji, gdy druga strona jest do nich całkowicie nieprzygotowana – nie zna się na danej dziedzinie i nie potrafi jasno przedstawić swojego stanowiska. Przeciwwskazaniem są także wszelkie naciski wywierane przez oponenta, nerwowość i pośpiech. Oczywiście nie negocjujemy z osobami, które działają na granicy prawa albo je łamią.
